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第36章 品牌价值授权费

作者:浙东匹夫
    双方唇枪舌剑,摆难度讲成本讲效益,讨价还价。

    卖方的叫价才压到1800万、且要20%分批预付。而买方只肯应承到1200万总价、10%预付。

    史妮可在一旁听着看着,觉得一阵阵无力感袭上心头:自己要苦练多久,才能有这种刚柔并济、恰到好处的口才?或许,练一辈子也没有这种火候吧?”

    场内的言辞,火药味也愈发浓烈了起来。

    “李总,我再强调一次!离了这个店,这门生意你国内别想找到第二个人帮你运作。只要你不肯和我合作,我出了这个门之后,将来要是被我看到你通过司法渠道驰名了,我绝对有能耐把你们L干妈搞臭信不信?”

    “你说我有没有就今天的谈判录音?你觉得可能么?以后我冯某人这个名字的品牌价值,都会比你的公司高。我犯得着用这种两败俱伤大家没脸的方法来搞臭你?但是你别以为除了这种下三滥的小儿科,我就没别的招数了!”

    冯见雄连番妙语,猛攻猛打,一再逼得买方不得不抬高预算。

    李林那边也有些扛不住,又临时叫了个心腹的法务成本核算人员,一起帮着谈判反驳。

    那些算法务账的家伙还算有几把刷子,咬死不放地说:“可是冯先生,你刚才的报价依据里面,对前期对第三方成本的核算有点问题。您是按照帮我们造假15个省的记录来做成本的。

    但是我们经过此前的备忘调查,这些省份里其实有4个省份近年来吃辣市场培养得不错,已经有人在假冒我们了。

    只是因为我们的市场份额还太小,打假的诉讼成本还不如在该省的利润,所以一直放着没打。但如果您要打的话,布局成本应该从不变成本中扣除掉……”

    把那算法务账的家伙的话,用人话翻译一遍,大致上是这样的:比如,在吴越省这种不吃辣的江南水乡,或许06年L干妈已经有500万销售额、40万纯利润了。但是系统地打个假或许要超过40万的诉讼、取证、差旅成本,所以这些诉讼一直是隔着的。

    但既然冯见雄已经到了“没假也要造假来打”的程度,这些人的存在无疑是帮冯见雄省一些做局的成本。

    还价还到这么锱铢必较、OPEN-BOME的程度,那也是没谁了。

    简直就跟那些拿着IPHONE的物料表来讨论一台手机该卖多少钱差不多。

    冯见雄听得忿然不已,心说再被这么缠夹不清抠成本,这生意就别做了。

    当下他斩钉截铁地摊牌:“老子做的是‘品牌运作整体解决方案’,值什么价要看疗效!你算我的成本干嘛?成本关你屁事啊!要做做不做滚,这事儿全国我第一个想到,不找我你也别想通过别人做成!”

    李林是要演红脸的,当下虽然被冯见雄强硬抢白了,却也暂时没出恶声。倒是他身边那个算法务成本的走狗忙着表忠心:“你这是什么态度?这种生意收益本来就不确定,不算成本怎么付费?”

    冯见雄一伸手,旁边的史妮可立刻递过来一个文件夹。他拿在手里,对李林和潘华森然道:“李总,麻烦你让这个帐房出去。这些东西,我也就现在拿出来给你看一眼,让你知道我的实力。出了这个房间我是不认的。”

    李林莫名感受到一股威压,更多的是好奇,竟然一挥手让手下人出去。

    “李总,我……”忠心走狗不知所措。

    “出去抽根烟吧。”李林不置可否地微微点头。

    走狗离去之后,冯见雄把东西一摊。里面赫然是他当初和金成义之间的交易细节,包括所有协议原本的复印件。

    这些东西,冯见雄是绝对不可以给第三方留下证据的,所以只许看,不许拿手机拍照。

    李林看了些细节,倒是愈发暗暗心惊,坦白地问:“你是想证明给我看,你是‘有一贯找到新的法律空子的实力’的?”

    冯见雄傲然道:“差不多吧,所以,不要跟我谈成本,我有这个资格。”

    该拉近关系该尊重对方的时候,也尊重够了。到了显示肌肉的时候,当然也要干脆。

    该证明诚意的时候,就专心证明诚意。

    该证明实力的时候,就专心证明实力。

    李林默然微微点头,像是想明白了些关窍。

    潘华见状,连忙出来折衷打圆场:“小冯,我也知道你是个爽快人,刚才说的也有道理。但就因为这种事情前所未见,所以才要推算一下怎么个算法比较合理!你要说不算成本、按疗效收费。那提前两年驰名、连带附加的炒作价值,到底能带来多少品牌价值的提升,这个也不好量化啊!”

    潘华这番话还是有点道理的。

    看疗效收费的东西,不该算成本来定价,这没问题。

    但问题是品牌价值的增加额,很难量化清楚,所以“疗效”也就有些难以服众。毕竟冯见雄做的是一门前无古人的生意。

    冯见雄叹了口气,脑中却是转得飞快,盘算着怎么让人心服口服。

    “李总,潘总,我冯某人不是不讲道理的,你们既然要看疗效收费,那我们就对赌分成好了。我对于自己的方案、对贵公司品牌的无形价值提升是很有信心的,但愿你们到时候别后悔!”

    潘华愣了一愣,还没开口,倒是李林颇为大气,直截了当反问:“怎么个分成?难不成你要从我公司后续几年的利润增长里分成不成?那也太可笑了,一个公司的成长,可不仅仅是靠品牌,这种念头我劝你还是想都别想了。”

    “当然不能这么算了,业务的增长,是无数因素综合作用的结果,品牌占了多少斤两,我心中还是有数的。”冯见雄也不为已甚,

    “我觉得,对于已有市场的增值,品牌建设对其的帮助很难界定,我可以大度一点,不跟你算,再说了,你本身还是给了我1000万的嘛,就算只给1000万广告费,都能促成你多卖两个亿销售额是不?

    所以,我只看‘目前贵公司还空白’的市场好了。贵公司走出本省、布局全国也有七八年了,目前还销售额为0的省份,基本上也是没人吃辣的,你怎么推都没用。海外市场更是完全没人推过。

    如果你愿意的话,我可以用‘经销商授权费分成’的方法,来分享贵公司在目前还空白的市场上,未来5年的增值。如果你答应,我甚至可以把一次性收费,降低到1000万、30%预付款。”

    李林一时还有点不明白,诧异地误解:“你要帮我们卖辣酱?”

    “只是把贵公司向未来部分地区经销商收取的授权费,转移一部分给我作为对赌报仇。”冯见雄纠正道,

    “比如,目前你们在海外市场,基本上是没有成规模的渠道销量的对吧?如果你们全国驰名了,甚至因为我的布局官司,在海外炒作,让人知道了你的品牌,从而让米国人、加拿大人、欧洲人也去买你们的辣酱,这不也是我帮你炒作品牌带来的无形附加值之一么?

    而贵公司对大区总经销商,都是有独占授权费的吧。我帮你们开拓出来的新市场,前几年的授权费让给我一定比例,这应该不过分吧?”

    所谓的“经销商授权费”,或许很多看官不是很理解:怎么卖东西的人还问中间商收钱?

    事实上,因为很多企业的“XX区总经销商”都是有独占地位的,所以每年要给销量承诺或者授权费,来作为保障。

    比如假设L干妈的辣酱已经非常畅销,品牌也很响亮,以至于在普通人都很能吃辣的省份,比如湘南省啦,赣江省啦,哪怕没人做广告、搞运营促销,就进了货躺在那儿等消费者自己找上门,一年都能卖2个亿。

    而“经销商”制度的存在,本来就是为了防止跨区串货、防止市场乱套的。毕竟市场都是先行者开拓的,如果品牌建立起来之后谁都能来成熟市场卖东西,那下次就没人去开拓新市场了。

    所以,对于成熟市场,要想抢下独家经销权,经销商就要给强势品牌商授权费,或者做承诺销量的竞标——A经销商承诺“一年至少在湘南省卖出5亿辣酱”,而B经销商只承诺3亿。并且每少卖1亿,经销商就可能要倒赔品牌商200万,作为没完成竞标时承诺任务的惩罚(也不一定是2%,只是举例。也有一些是承诺5亿的时候,就直接先把1000万授权费交了,然后根据销量返利返点打折)。

    所以,品牌的经销授权费,基本上可以看成是“某个品牌什么都不干,光躺在那儿等别人主动因为其知名度而找上门来”的无形价值。尤其是在目前还空白、未来要开拓的新市场里,这个数据就更精确了(当然还要刨除掉在这些市场内,品牌商未来直接投入的广告营销费用)。

    冯见雄要用这个量来捆绑计算自己方案的“疗效”,倒也算是一种成功而新颖的量化。

    “有点意思,这事儿还能这么算?似乎又不无道理。”李林和潘华乃至具体算账的马仔一合计,顿时觉得精神病人思路广。

    尽管具体算法还是存疑的,但路数可以接受。

    冯见雄这套算法,自然是后世那些专注于帮人运营炒作品牌的商业咨询公司,进行“风险代理”时的收费模式。

    要说其商业模式,拿到2006年来自然会给人以耳目一新的感觉。

    李林平时是抓市场工作的,他想了一会儿,很快想到一个漏洞:“等等,你刚才说,按照‘我公司对目前经销权还空白的市场内、未来五年出现的新经销权获得者的经销授权费’进行分成。

    那么,如果未来五年某些目前空白的市场,明明销量上去了,但我们公司依然觉得没必要进行市场细分、依然不设总经销商,那不就没有授权费了?那我们还要给你授权费分成么?”

    冯见雄坦荡一笑:“当然不用。只有贵公司向经销商收了授权费,我才会从中分成。如果贵公司自己都愿意放弃这部分收入,只为了坑我,那我无所谓啊!”

    李林陷入了深思:这家伙就这么自信,未来5年里北美、欧洲这些“L干妈总公司都没有投入营销成本计划的放任自流型空白市场”,会有那么大的增长?以至于公司会忍不住设置经销商、收取授权费?
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